■□■ 痛定思痛，痛亦何哉——大集采砍价失败后的思考

查看全部 · 发表于 2011-6-29 10:37:47

本帖最后由 ●孙工● 于 2011-6-30 13:33 编辑

　　上次大集采砍价后很失败

　　主要是签单量上很失败，离预计相差很远

　　... ...这让我很心痛

　　孙工虽胖，但人畜无害，人见人爱，花见花开

　　孙工虽拙，但唱念做打，也有两下，不算太差

　　孙工虽笨，但笨鸟先飞，勤能补拙，坚持不懈

　　可是苍天啊...大地啊...观音姐姐啊...为什么签单量上不来呢？！

　　痛定思痛，痛亦何哉

　　经过反复反思，勉强找出原因如下——

　　——努力付出不足！

　　一分勤劳一分收获，这世上没有永远投机取巧的好事。失败了，责任首先在自己。有多少事情没有安排到位，有多少计划没有按时实施，有多少想法没有努力落实。该做的做了吗？做的到位吗？自己扪心自问，还有很多不足！别怨天尤人，原因先在自己。

　　——表演能力不够！

　　——脸皮厚度不够！

　　——不说假话大话！

　　——不会偷梁换柱！

　　——所在派别不利！

　　如果将销售分成技巧派、忽悠派、学术派等派别的话，那么孙工是属于学术派的，讲究的是一是一、二是二，用数据说话，用事实说话，不会避重就轻，只说好的不说坏的。那就很吃亏了，很多业主都是外行，如果将良心藏起来，那是很好忽悠的，忽悠一个是一个，反正他们也不懂，等他们懂的时候钱已经早进咱的腰包了。可咱的良心不允许啊！咱的专业知识和职业道德也不允许啊！

　　——自身定位有误！

　　孙工在网上活跃已久，出名度很高，帖子的点击率全国名列前茅，经常参加各种讲座，做客过各种媒体，经常活跃于公益活动中，属于“名人”，属于“专家”。结果这“名人”和“专家”使咱放不下身份，坑了销售额啊！作为“名人”咱不敢胡说八道，作为“专家”咱不能主动忽悠业主买自己的产品，于是有了这么个笑话：听讲座咨询问题找孙工，买产品找某某。

　　——权利地位不够！

　　看看上台报价的，不是老板就是某某大区的总经理，企业也基本属于民营或者合资、独资企业，能充分适应砍价需求，有相当的权限，想降价一拍脑门就能决定降价，想赠送一拍胸口就能决定赠送。而孙工所销售的产品属于国企产品，价格体系僵硬，孙工的职务更属于小负责人，没权没地位，哎，很难用“经常性跳水的价格”挑起业主的购买欲望啊！

　　——行业选择错误！

　　女怕嫁错郎，男怕选错行啊！

　　以孙工的能力，我很自信的觉得，销售任何一款产品都应该风生水起，浪奔浪涌，滔滔千里永不休... ...可是，回头想想看孙工所负责销售的这两款产品吧，那真是风平浪静，涟漪不生，千里湖面不生波... ...误入歧途啊！

　　◆孙工销售“天下无贼.地板伴侣”的感觉就是一个字——累！

　　环保在中国真的没多大市场，人们一般只是喊着环保，其实不懂什么叫真正的环保，也不懂该如何环保，属于瞎起哄。所以... ...累！

　　销售前得给业主普及环保知识，累！

　　这款产品一般人家也用不了多少，累！

　　销售单值太小，一般也就几百元钱，累！

　　再说了，有几个舍得为环保花点小钱的，宁肯把钱花在面子工程的橱柜、吊顶、木门、瓷砖等看得见的主材上，而地板下铺的用来净化整个室内空气的“天下无贼.地板伴侣”则感觉可有可无，累！

　　很多人都敢拿家人的健康做赌注，我又能怎么办？你人有病，比如感冒了，你要吃点感冒药，你详细研究过感冒药的成分吗？可你房屋怕有污染，要给房屋吃点药，怎么就对地板伴侣研究来研究去呢？佛渡有缘人，药医不死病，有时候真觉得健康是你的，我也销售不了几个钱，干嘛操那么多闲心啊，也卖不了几个钱，累！

　　◆孙工销售“金隅涂料”的感觉还是一个字——累！

　　你说你起个什么名不好，比如叫“啊猫涂料”、“啊狗涂料”、“伟哥涂料”... ...哪怕叫“孙工涂料”都好啊！可为什么偏偏叫“金隅涂料”啊？要知道这个“隅”字有多少人不认识、不会念啊！不认识、不会念一般就代表怕出丑而放弃选择啊！即使有的不放弃想咨询一下的，我也会经常接到这样的电话：喂，你是金“偶”涂料的孙工吗？我咨询一下... ...累！

　　再说，这“金隅涂料”虽然质量NB，应用于5大奥运工程和无数国际重大工程，又是入选什么政府绿色采购清单，环保杠杠的，用完后都说好，使用时间还长，别的涂料也许三五年就黄了、花了、裂了，可咱有多款涂料用个十年八年擦完还和新的一样给业主省钱，在行业内绝对属于有地位有影响的领头羊，可酒香也怕巷子深啊，你做点广告行不？哪怕经常在央视露露脸、在广播出点声、在报纸见个影，那我也就好销售啊！结果是现在，很多业主根本就在认识我之前没听过这品牌，我还得连教认字带普及NB程度... ...累！

　　是的，我承认，咱“金隅涂料”以国际重大工程为主，侧重点不在民用市场上，咱那在整个亚洲都首屈一指的10万吨生产基地不差这点民用市场的销量，可蚊子小也是肉啊！你公司不差，可我这负责民用市场的小部门差啊！我们需要业绩、需要奖金、需要提成啊！体谅体谅我们行不？... ...累！

　　还有啊，“金隅涂料”即是大品牌，又有大品牌的价位！苦死我了，你看人家卖塑钢窗的、你看人家卖吊顶的，都是没做过媒体大广告宣传的品牌来到集采现场，你没名我也没名，大家半斤对八两，属于在同一起跑线上，就看现场销售发挥好坏；你再看人家卖橱柜的，虽然也有无数做过媒体大广告宣传的大品牌，可是，那些大品牌很少来到集采现场和他们同台打擂啊，即使偶尔有来的，也是用几倍高的大品牌价格来给其他橱柜企业扛价当衬托啊！可你再看看我们这些卖涂料的，一般除了我这个国产品牌外，一水的国际广告大品牌，而且价格还卖的嗷嗷的低，虽然咱货真价实还没广告费用摊入，但我反倒成了为他们扛价的衬托了... ...累！

　　痛定思痛，痛亦何哉

　　经过反复反思，我决定走如下路线——

　　1、继续走漫漫长征路，不忽悠，不欺骗，不眼馋。

　　坚持公益影响和专业影响这漫长路线，我相信，业主装修初期不懂，中期也许会懂，后期也许会懂，装修完也许会懂什么叫真正的好产品。业主第一套房子装修不懂，第二套房子也会懂，什么叫真正的性价比高的产品。忽悠业主一时，忽悠不了一世，孙工不想留下骂名。

　　而且从这几年的销售业绩来看，此路可行。我每年的销售额都是比前年翻几番的，口碑的影响，应用者得好评影响是可以看到的。虽然速度缓慢，但终究有效果。不要眼馋其他品牌的销售额，饭得一口口吃，肉得一斤斤长。

　　2、在适当的能力范围内增加宣传力度和范围。

　　酒香也怕巷子深，好产品更需要加大宣传。不求立时名满天下，但求局部有所创建。增强销售渠道建设，增强新开盘小区业主的宣传力度和深度。尤其是新开盘业主比较集中，选购时间比较长，邻里间互相影响比较大。由于交房时间长导致选购时间也长，可有充分时间研究产品理性消费，而不象在集采现场谁表演的好谁签单多，可有充分时间讲解产品，让业主了解、认可、购买。相信我们的产品质量和行业地位会获得业主的认可，并产生群体购买效应。

　　3、增加第二梯队建设，不可事事亲自捉刀。

　　一个人的力量是有限的，现在真的感觉分身乏术，而且身体也是工作的本钱，更是生活的本钱。要努力给同事更多的锻炼机会，多压担子，谁也不是开始就能精通业务的，但多锻炼几次总会挑起担子的。这东西涂你家墙上，斯涂伊墙、斯涂尔墙、斯涂汝墙、斯涂你墙... ...要墙墙合作，合作的力量大于个人的力量，集体的智慧大于个人的智慧，争取多做辅助工作和后勤工作，将第一线让给同事们。

　　4、不可执迷于集采砍价现场的签单量。

　　销售是全方位的，不局限于一场一时。量变到质变，只要整体销售战略调整配合到位，总体销售量终会稳步增加的。求的是进入良性循环，不求暴饮暴食。想当年，TATA经常在大集采砍价现场是多么出尽风头，可现在谁还能经常看到此情此景，可他们的整体销售却仍节节攀升位列行业前茅，所以销售可以“以点带面”，但不能“以点代面”，在全局的配合的要求下甚至可以牺牲“点”。我的学习和追求目标是TATA！

　　　　　　　　　　　　　　金隅涂料＼天天下无贼．地板伴侣●孙工

　　　　　　　　　　　　　　　　愿以此文与所有销售同行共勉

　　　　　　　　　　　　　　　　　２０１１年６月２９日凌晨

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