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■□■ 痛定思痛,痛亦何哉——大集采砍价失败后的思考

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本帖最后由 ●孙工● 于 2011-6-30 13:33 编辑

  上次大集采砍价后很失败

  主要是签单量上很失败,离预计相差很远

  ... ...这让我很心痛


  孙工虽胖,但人畜无害,人见人爱,花见花开

  孙工虽拙,但唱念做打,也有两下,不算太差

  孙工虽笨,但笨鸟先飞,勤能补拙,坚持不懈

  可是苍天啊...大地啊...观音姐姐啊...为什么签单量上不来呢?!



  痛定思痛,痛亦何哉

  经过反复反思,勉强找出原因如下——


  ——努力付出不足!

  一分勤劳一分收获,这世上没有永远投机取巧的好事。失败了,责任首先在自己。有多少事情没有安排到位,有多少计划没有按时实施,有多少想法没有努力落实。该做的做了吗?做的到位吗?自己扪心自问,还有很多不足!别怨天尤人,原因先在自己。

  ——表演能力不够!

  ——脸皮厚度不够!

  ——不说假话大话!

  ——不会偷梁换柱!

  ——所在派别不利!

  如果将销售分成技巧派、忽悠派、学术派等派别的话,那么孙工是属于学术派的,讲究的是一是一、二是二,用数据说话,用事实说话,不会避重就轻,只说好的不说坏的。那就很吃亏了,很多业主都是外行,如果将良心藏起来,那是很好忽悠的,忽悠一个是一个,反正他们也不懂,等他们懂的时候钱已经早进咱的腰包了。可咱的良心不允许啊!咱的专业知识和职业道德也不允许啊!

  ——自身定位有误!

  孙工在网上活跃已久,出名度很高,帖子的点击率全国名列前茅,经常参加各种讲座,做客过各种媒体,经常活跃于公益活动中,属于“名人”,属于“专家”。结果这“名人”和“专家”使咱放不下身份,坑了销售额啊!作为“名人”咱不敢胡说八道,作为“专家”咱不能主动忽悠业主买自己的产品,于是有了这么个笑话:听讲座咨询问题找孙工,买产品找某某。

  ——权利地位不够!

  看看上台报价的,不是老板就是某某大区的总经理,企业也基本属于民营或者合资、独资企业,能充分适应砍价需求,有相当的权限,想降价一拍脑门就能决定降价,想赠送一拍胸口就能决定赠送。而孙工所销售的产品属于国企产品,价格体系僵硬,孙工的职务更属于小负责人,没权没地位,哎,很难用“经常性跳水的价格”挑起业主的购买欲望啊!

  ——行业选择错误!

  女怕嫁错郎,男怕选错行啊!

  以孙工的能力,我很自信的觉得,销售任何一款产品都应该风生水起,浪奔浪涌,滔滔千里永不休... ...可是,回头想想看孙工所负责销售的这两款产品吧,那真是风平浪静,涟漪不生,千里湖面不生波... ...误入歧途啊!

  ◆孙工销售“天下无贼.地板伴侣”的感觉就是一个字——累!

  环保在中国真的没多大市场,人们一般只是喊着环保,其实不懂什么叫真正的环保,也不懂该如何环保,属于瞎起哄。所以... ...累!

  销售前得给业主普及环保知识,累!

  这款产品一般人家也用不了多少,累!

  销售单值太小,一般也就几百元钱,累!

  再说了,有几个舍得为环保花点小钱的,宁肯把钱花在面子工程的橱柜、吊顶、木门、瓷砖等看得见的主材上,而地板下铺的用来净化整个室内空气的“天下无贼.地板伴侣”则感觉可有可无,累!

  很多人都敢拿家人的健康做赌注,我又能怎么办?你人有病,比如感冒了,你要吃点感冒药,你详细研究过感冒药的成分吗?可你房屋怕有污染,要给房屋吃点药,怎么就对地板伴侣研究来研究去呢?佛渡有缘人,药医不死病,有时候真觉得健康是你的,我也销售不了几个钱,干嘛操那么多闲心啊,也卖不了几个钱,累!

  ◆孙工销售“金隅涂料”的感觉还是一个字——累!

  你说你起个什么名不好,比如叫“啊猫涂料”、“啊狗涂料”、“伟哥涂料”... ...哪怕叫“孙工涂料”都好啊!可为什么偏偏叫“金隅涂料”啊?要知道这个“隅”字有多少人不认识、不会念啊!不认识、不会念一般就代表怕出丑而放弃选择啊!即使有的不放弃想咨询一下的,我也会经常接到这样的电话:喂,你是金“偶”涂料的孙工吗?我咨询一下... ...累!

  再说,这“金隅涂料”虽然质量NB,应用于5大奥运工程和无数国际重大工程,又是入选什么政府绿色采购清单,环保杠杠的,用完后都说好,使用时间还长,别的涂料也许三五年就黄了、花了、裂了,可咱有多款涂料用个十年八年擦完还和新的一样给业主省钱,在行业内绝对属于有地位有影响的领头羊,可酒香也怕巷子深啊,你做点广告行不?哪怕经常在央视露露脸、在广播出点声、在报纸见个影,那我也就好销售啊!结果是现在,很多业主根本就在认识我之前没听过这品牌,我还得连教认字带普及NB程度... ...累!

  是的,我承认,咱“金隅涂料”以国际重大工程为主,侧重点不在民用市场上,咱那在整个亚洲都首屈一指的10万吨生产基地不差这点民用市场的销量,可蚊子小也是肉啊!你公司不差,可我这负责民用市场的小部门差啊!我们需要业绩、需要奖金、需要提成啊!体谅体谅我们行不?... ...累!

  还有啊,“金隅涂料”即是大品牌,又有大品牌的价位!苦死我了,你看人家卖塑钢窗的、你看人家卖吊顶的,都是没做过媒体大广告宣传的品牌来到集采现场,你没名我也没名,大家半斤对八两,属于在同一起跑线上,就看现场销售发挥好坏;你再看人家卖橱柜的,虽然也有无数做过媒体大广告宣传的大品牌,可是,那些大品牌很少来到集采现场和他们同台打擂啊,即使偶尔有来的,也是用几倍高的大品牌价格来给其他橱柜企业扛价当衬托啊!可你再看看我们这些卖涂料的,一般除了我这个国产品牌外,一水的国际广告大品牌,而且价格还卖的嗷嗷的低,虽然咱货真价实还没广告费用摊入,但我反倒成了为他们扛价的衬托了... ...累!



  痛定思痛,痛亦何哉

  经过反复反思,我决定走如下路线——



  1、继续走漫漫长征路,不忽悠,不欺骗,不眼馋。

  坚持公益影响和专业影响这漫长路线,我相信,业主装修初期不懂,中期也许会懂,后期也许会懂,装修完也许会懂什么叫真正的好产品。业主第一套房子装修不懂,第二套房子也会懂,什么叫真正的性价比高的产品。忽悠业主一时,忽悠不了一世,孙工不想留下骂名。

  而且从这几年的销售业绩来看,此路可行。我每年的销售额都是比前年翻几番的,口碑的影响,应用者得好评影响是可以看到的。虽然速度缓慢,但终究有效果。不要眼馋其他品牌的销售额,饭得一口口吃,肉得一斤斤长。

  2、在适当的能力范围内增加宣传力度和范围。

  酒香也怕巷子深,好产品更需要加大宣传。不求立时名满天下,但求局部有所创建。增强销售渠道建设,增强新开盘小区业主的宣传力度和深度。尤其是新开盘业主比较集中,选购时间比较长,邻里间互相影响比较大。由于交房时间长导致选购时间也长,可有充分时间研究产品理性消费,而不象在集采现场谁表演的好谁签单多,可有充分时间讲解产品,让业主了解、认可、购买。相信我们的产品质量和行业地位会获得业主的认可,并产生群体购买效应。

  3、增加第二梯队建设,不可事事亲自捉刀。

  一个人的力量是有限的,现在真的感觉分身乏术,而且身体也是工作的本钱,更是生活的本钱。要努力给同事更多的锻炼机会,多压担子,谁也不是开始就能精通业务的,但多锻炼几次总会挑起担子的。这东西涂你家墙上,斯涂伊墙、斯涂尔墙、斯涂汝墙、斯涂你墙... ...要墙墙合作,合作的力量大于个人的力量,集体的智慧大于个人的智慧,争取多做辅助工作和后勤工作,将第一线让给同事们。

  4、不可执迷于集采砍价现场的签单量。

  销售是全方位的,不局限于一场一时。量变到质变,只要整体销售战略调整配合到位,总体销售量终会稳步增加的。求的是进入良性循环,不求暴饮暴食。想当年,TATA经常在大集采砍价现场是多么出尽风头,可现在谁还能经常看到此情此景,可他们的整体销售却仍节节攀升位列行业前茅,所以销售可以“以点带面”,但不能“以点代面”,在全局的配合的要求下甚至可以牺牲“点”。我的学习和追求目标是TATA!



              金隅涂料\天天下无贼.地板伴侣●孙工

                愿以此文与所有销售同行共勉

                 2011年6月29日凌晨



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特别备注:孙工是销售“金隅涂料”和“天下无贼.地板伴侣”滴,不是做装修滴工长哈~


北京12月10日大型家具建材团购会

精彩评论22

●孙工●  认证业主  发表于 2011-6-29 10:38:47 | 显示全部楼层
677整装套餐
孙工感悟随笔,下篇预告《痛并快乐着》
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喜临门床垫  Lv7 | 核心会员  发表于 2011-6-29 10:44:26 | 显示全部楼层
北京12月10日大型家具建材团购会
沙花...名人不容易啊...
新家,一起装;困难,一起扛! 人人帮我,我帮人人; 帮助别人,快乐自己! | 设置签名档
一路前行  认证业主  发表于 2011-6-29 11:06:50 | 显示全部楼层
同顶~~改天咨询下孙工地板伴侣的原理,我很是好奇
京恒洁卫浴  认证商家  发表于 2011-6-29 11:08:25 | 显示全部楼层
新家,一起装;困难,一起扛! 人人帮我,我帮人人; 帮助别人,快乐自己! | 设置签名档
索菲亚整体衣柜  认证商家  发表于 2011-6-29 11:21:39 | 显示全部楼层
孙工写的这些道出了很多人背后的心酸历程~“人前多显贵,背后就有多么遭罪”~这是我们领导常说的一句话~我时刻都记在心里!!现在觉得真的是这样的!
百利甜  认证业主  发表于 2011-6-29 11:24:32 | 显示全部楼层
信的过的名人
新家,一起装;困难,一起扛! 人人帮我,我帮人人; 帮助别人,快乐自己! | 设置签名档
富得利地板  认证商家  发表于 2011-6-29 12:03:57 | 显示全部楼层
猪往前拱,鸡往后刨。各有各的道,每个人的为人处世风格不一样。订单少是暂时的,随着时间的沉淀订单量会和孙工的名气齐名的,这是肯定的。
诚实做人,踏实做事。
富得利地板  认证商家  发表于 2011-6-29 12:04:13 | 显示全部楼层
猪往前拱,鸡往后刨。各有各的道,每个人的为人处世风格不一样。订单少是暂时的,随着时间的沉淀订单量会和孙工的名气齐名的,这是肯定的。
诚实做人,踏实做事。
富得利地板  认证商家  发表于 2011-6-29 12:04:28 | 显示全部楼层
猪往前拱,鸡往后刨。各有各的道,每个人的为人处世风格不一样。订单少是暂时的,随着时间的沉淀订单量会和孙工的名气齐名的,这是肯定的。
诚实做人,踏实做事。
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