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重庆玺田木门:如何让客户觉得产品不贵?

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  对于销售来说,价格是阻碍订单成交的最后一道难题,很多客户会觉得产品太贵而止步,客户更相信自己的眼睛与体会,因此产品想要卖出好价钱,必须让客户觉得"值"。下面和重庆玺田木门一起探讨如何才能让客户感觉买得值!

    什么是"贵"?
  其实人们普遍认为"贵"就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现,"值多少钱"不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

    提高价格应对能力,增强价格信心
    价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:
    一是和产品成本相比较;
    二是与同行的产品相比较;
    三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
    让顾客感觉到价值
    先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次,如何"让"顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知,让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知。 再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为"贵了"就是价格高于价值,"不贵"就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客:
    A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;
  B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;
  C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的*预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。 要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。



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