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家具中秋国庆促销大战之——别“忽悠”消费者

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中秋和国庆去过家具商场的朋友,一定能够深刻理解金九银十这个传统的销售旺季,对家具企业和经销商有多重要。

在福州各大家具商场和卖场,比如红星美凯龙、百安居、居然之家等,随处可见促销广告彩旗飘扬、横幅招展,甚至可以看到锣鼓队和美女助阵。这一切,只为告诉大家:我这里的家具正在大搞优惠,快快来买!可是效果怎么样呢?

我们可以听到一些家具卖场商家的抱怨:有些消费者来到商场好像真的是来看美女的,只看不买;有些是陪家人或朋友来凑凑热闹的,拿完店里的免费奖品就走了。中秋国庆的大规模促销活动对拉动销售额的作用似乎并不怎么明显。于是他们很纳闷:这是为什么呢?怎么消费者对商家的“吐血”促销之类的活动越来越不敏感了呢?

眼花缭乱的促销手段

据了解,在中秋国庆期间,家具厂商和经销商的促销活动和手段不可谓不多。“全场超低价”、“满1000300、“满10000再送400元礼品”、“买一送一”的促销打折广告铺天盖地。抽奖、秒杀、团购、一元起售、一元起拍、尾货甩卖、订金抵货款的促销形式五花八门。几乎所有的家具商场和家具品牌都加入了两节的促销活动中。

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在中秋和国庆期间,家具商家都推出了众多的优惠措施。

这其中的原因,一方面是家具厂家和商家确实想利用销售旺季,提升产品的销售额,尽快完成全年的销售任务。有一部分厂商也的确尝到了促销活动带来的积极影响。在福州定制家具市场销量处于领先地位的香港金柜整体家俬的企业负责人表示,在九月份和十月初,他们的总部和加盟成员店在全国范围内总共举行了将近200场团购会,由于厂家确实大幅让利,吸引了消费者踊跃参与,平均每场团购会的成交率超过了70%。每场参与的人数,多则200余人,少则几十人。

另一方面,也是无奈。有些厂家就抱怨说,人人都在搞促销、打折,你不搞,“会让消费者怀疑企业和品牌的实力”,“更怕销售额落在其他搞了活动的品牌后面”。
香港金柜整体家俬的企业负责人分析说,由于一些家具厂家搞促销是“被跟风”的,企业和经销商本身并没有认真准备,这就难免降低了他们优惠活动的含金量。

反映平平淡淡的消费者

今年下半年以来,由于受楼市调控、原材料价格上涨的因素的影响,整个家居市场销售额的增长率较往年有所下降。因此,对于中秋国庆两节,家具厂商和经销商看的格外重。

但福州一些家具建材卖场的商家表示,虽然成交率和销售额相比平时有所提高,但不是非常大。“来这里的消费者是看的多,买的少”,他们表示,面对五花八门的促销,很多人只是来看看,并没有实际购买。

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虽然家具商场促销活动众多,但消费者还是观望的居多。

对此,香港金柜整体家俬的企业负责人表示,现在的消费者已经越来越理性了,“单纯的促销和打折并一定就能促成他们的购买行动。更何况,有些商家促销和打折并一定是消费者所能享受到的。”他们举例说,有些促销活动说“一元起售”、“一元秒杀”,但可能厂家整个两节活动中就拿出一两件产品去搞。有些家具折扣打得很低(比如一到三折),“也有可能是把原价抬高了再打,实际上卖的可能比不搞活动之前还贵。”

面对促销活动,消费者已经开始产生“免疫力”

如今,家具厂商和商家不得不面对的一个现实是:消费者已经越来越理性了。家具行业的促销活动在前几年对消费者还是非常具有吸引力的。然而,随着他们对各种促销方式的熟悉、以及促销活动的频繁开展,“他们现在已经开始产生‘免疫力’了,不会一看到家具的打折促销就有购买的冲动”,香港金柜整体家俬的企业负责人说。

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消费者越来越理性,意味着他们更想得到实实在在的东西。

金柜整体家俬表示,包括定制家具企业在内的家具业厂商和经销商,还是应该为消费者提供实实在在的东西,而不要试图去“忽悠”消费者。他们表示,金柜整体家俬之所以能够在中秋国庆期间把团购会搞得比较成功,与他们确确实实为消费者提供健康环保、高品质和极具性价比的产品是分不开的。比如他们在团购会上为消费者提供的低于市场价平均价格的板材,环保质量都达到了E1级,五金配件也都是德国海蒂斯等世界顶级供应商提供的。

其实,消费者越来越理性未必就是一件坏事,它既可以尽量减少家具厂商之间惨烈的价格战,更可以提示家具厂家和经销商:认认真真提高产品的质量和售后服务,只有这样,即使不搞促销,也会天天顾客盈门。

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