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德立淋浴房 一个上海营销人员透露的潜规则

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德立淋浴房,一个营销人员透露的潜规则!
德立靠什么,能做到十大淋浴房之首!



对于淋浴房的理解,我始终认为,这玻璃片子加铝合金框子,洗个澡的玩意咋就这么贵呢?俺家在农村,儿时洗澡基本都是脱个见鸟光,扑腾腾跳入清澈的河水中,也能洗一把,也能干湿分区,我从未接触过建材行业,老实说,之前一直潜伏在其它行业,对于建材这冷冰冰的,木头玻璃水泥陶瓷组合变形的玩艺不感兴趣,直到某日生活所迫,被上海建材行业某知名经销商看上,开始了哥一年多的淋浴房营销之旅,接触的第一个建材品牌-就是德立淋浴房


无知的从前
凭什么,淋浴房要卖几千元!
据说,德立是国内淋浴房行业的老大,对于目前中国花钱能使磨推鬼的行业潜规则来说,这种行业几大交椅的评选,哥始终嗤之以鼻,那就像天上的浮云一样,只是虚名,只是虚名!
其实那评选机构就是梁山上的土匪窝-山寨,摆几把交椅,整一个忠义,江湖上炒点名气,兄弟中洒点银子,你就是”十大品牌”
反正,开始的几天,无论从哪个角度瞅来瞅去,那铝合金加玻璃罩子的玩意怎么看都一个样,凭什么卖个几千元,你能和手机比吗?对于不懂科技为何物的我来说,拆开手机后盖,拿下电池,你能看到盘丝洞般交织的线路板,这就是科技!科学才是第一生产力!文盲我深信不疑!



穿帮的活动
德立淋浴房 真功夫大比武

作为一名新员工,某日领导通知我,有幸参加德立淋浴房在团购网的活动,地点貌似在上海呼兰路,我的任务,就是当一名搬运工,将淋浴房弯玻抬上人头攒动的舞台,供人踩踏,蹦跳,之前看过些许德立的产品广告,说的是德立采用深圳南玻玻璃,与宝马汽车玻璃同出一辙,弯玻可承受最多四人的重量,且试验者必须脚穿较软的鞋底,皮鞋都有可能发生踩裂的危险,这种方式,类似于胸口碎大石般的江湖表演,想想都应该知道,找一个特殊加工过的弯玻,找几个瘦弱的托,玩命的跳,当然也不会出事,做多了公关活动,我产生了惯性思维!
可事情出乎我的意料,拆卸玻璃时,仓库主管指着堆淋浴房堆随口对我说:”看中哪个挑哪个?拆下来运到现场!”
“真这么牛X?”我脑袋里泛起了无数惊叹号,这可是玻璃啊,虽然是钢化玻璃!

活动开始前,团购部主管叫来活动现场主持人,眼球圆瞪:”四个,最多四个,要挑穿运动鞋的!”
活动开始后,健忘的主持人说:”有请台下观众上台试验踩踏玻璃时,呼拉一下,涌上六个大汉!!!,他居然少说了是四个,是四个,不是六个啊”
六大汉电光火石间从前排观众席上飞跃上玻弯 ,本是弧度的玻璃硬生生快踩成直线了,接着还来了个反弹,
上海德立营销团队日升公司众人大汗淋漓,摸着胸口,脸色惨白,最后定睛一看,六个人中有五个穿着大头皮鞋的,
最后的结果是:玻璃居然没事!!!这一下,我目瞪口呆!
台下团购德立淋浴房的消费者蜂拥而至……..

偶然中的必然
卖出生命中的第一套德立淋浴房

团购的一天在惊心动魄中即将结束,最后一个小时,我来到门店,门店人流如潮,几大销售人员巧嘴如簧,忙的不可开交,几波客户居然没人导购,作为活动后勤人员,对于销售,木讷得如同千年沉木,看此情景,点燃了心中那团渴望前线杀敌的快感,我立马表情严肃的上前,貌似在说:“客官,需要点啥!”,
“这套淋浴房怎么卖?是按套算还是按平方算,这个玻璃是几毫米的?这套有什么特点……”
敌人炮火猛烈,哥心中茫然,临阵擦枪已然不及,我只好求爷爷告奶奶的,来回转问有经验的销售人员,直到最后,客户看了看价格:“天啊,怎么这么贵!”,我一听,完了,没戏了,营销学有云,此顾客非我等精准目标客户群体!
我只好对面前的一对上帝夫妻摊了摊手,指了指德立淋浴房旁边的某竞争品牌说:“哪里的淋浴房可能稍微便宜点,要不您先看看!”,
顾客顺着我的手指,走了过去,拉了拉那个平移门,“哧拉,哧拉”,几声滑轮与门框的摩擦声虽小,但依然清晰的传入我的耳膜……

顾客最后虚晃一圈,转了过来,轻拍我的肩:“兄弟,我身上只有五十元现金,你们又不能刷卡,能不能先下个订金!”
我一听,心花暗放,就这么搞定了人生中第一套淋浴房销售?!
开完单,我拉了拉德立淋浴房平移门,手感甚佳,接缝吻合,滑动几乎无声,于是,成竹在胸:“看看这质量,听听这声音,贵就贵在这里,常言道:“材料可以买到,工艺才是王道嘛!”


深入潜伏,偷窥德立
除了玻璃,什么都是自己做!

之前,我接触过很多广东小工厂,本世纪初珠三角那些个腰缠万贯的肥肠大脑里,都流淌着民工的血,一片小平房,几个小民工,就能在门口的破门板上树起个厂牌,买来些样品,仿造些劣品,贴个知名品,立起个山头就呼啦展开了江湖大业,靠的是什么,靠的是工人的血汗,廉价的劳动力,用极低的价格抢占市场,工人们早上7点起,晚上零点睡,吃饭半小时,加班才有工资,产品是赶出来的,材料是买进来的,充其量只是个组装厂,产品却以富丽堂皇的包装屹立在诸多建材市场显眼的位置,

在上海日升公司的第三个月头,我被安排至广东工厂学习,作为德立在上海的总代理,怀着寻访故地的想法,哥潇洒的去了,血汗工厂中那些灰色的回忆,让在我脑海中勾勒出德立工厂的外貌,或许是那种坐完飞机坐火车,坐完火车坐汽车,坐完汽车坐拖拉机,坐完拖拉机坐牛车的乡间小道,然后一个破落的工厂戳在那里…..

结果依然让人意外,当我在一条并不宽敞的水泥路的尽头,看到一大溜灰色的建筑群中那鲜明的德立标志时,我被雷的体无完肤,现在回忆起德立总经理潘先生那句话,至今感慨:“淋浴房不是一个十分具备科技含量的行业,重要的是保持创新研发的过程中,把淋浴房身上所有的东西,小到一颗螺丝钉,都要做精做细,这就是为什么德立称之谓:”精工淋浴房“,一排排几层楼高的厂房里,井然有序,各类机械设备层层叠叠,“我们的胶条都是自己生产!“德立营销经理向经理带队向我们介绍:“除了钢化玻璃原片,我们什么都要自己做,外斜不能保证根本的质量!把任何部件都做到极致,淋浴房行业是建材的细化分类,不能像快速消费品一样去央视做广告,树品类,唯一能做的是,把产品质量做好,靠口碑传播,这是我们一直追求的”,

五天的时间,我们看了整套淋浴房的生产流程,从型材切割,打磨,滑轮胶条生产,玻璃原片检验,组装,一条悠长的生产线啊,最后一道记忆犹新的检测,是德立的产品检测实验室,什么盐酸腐蚀测试,把淋浴房边框型材放在盐酸中腐蚀,淋浴房耐撞测试,用个几十斤的沙袋来回撞击,钢球一米高度砸玻璃,滑轮滑动计数器,以保证淋浴房滑轮10万次的滑动……

最后,向经理将我们带到一个玻璃山前:“哥几个找几块砖头,随便砸!砸破了找我!“,
“这么好的玻璃,干嘛要砸呢?“,众人愕然
向经理一挥手“这是有点问题的玻璃,不要了,全部返厂!”
我仔细的找了块玻璃,研究了许久都没发现问题的所在,向经理指着玻璃中间的一颗黑点,嘿嘿的笑,
“这么点问题都不能用了!”
“当然!一颗微小的沙粒,都能引爆一块玻璃!宁可浪费,不要劣质”向经理掷地有声。
众人面对玻璃山,无语…….


上海市场的无奈
产品质量一过硬,营销基本靠售后

作为德立淋浴房在上海市场的总代理,作为上海总代下面的市场部,我一直在郁闷,在这个好酒也怕巷子深的时代,上海德立总代理日升公司,居然走这么传统的路线,公司在总经理练峰的带领下,从无到有,一个亿的市场销售规模了,广告投入却少之又少,公司几百号人,只有十几个人做营销,其余通通围绕着售后开展,

练总是个楷模,勤奋好学,是其成功的必然,公司经常开会,消费者对于售后的些许投诉是练总最为挂怀的,什么安装工与客户约好了,差几分钟未到啊,什么安装完毕后保洁服务未给客户做得极致啊,等等等等,但从来未见公司为某个大的营销活动讨论过,最近公司又提出了“精工报客”,类似于淋浴房体检之类的服务,就是回访老客户类的东西“对于上海区域三年内购买德立淋浴房的客户,免费上门更换胶条,更换硅胶,检测玻璃安全性,免费保洁等等,几百万资源就这么给挥霍了。
我彻底无语,公司大半的资源都投给了售后,为此我质问练总:

练总给我以下几句名言:
你说虚构的,我当实在的,听到与看到,哪个更实在?
你全国品牌,我十大畅销,给钱就选上,孰是孰非
牛在天上飞,谁在地下吹!材料可以买到,工艺才是王道
广告做的好,不如产品好,广告做的多,价格水份多,
钞票给媒体,不如给顾客,营销做的多,不如售后好,
亲自实地去,看他真善美!

我感觉喉咙有些发甜,貌似一口鲜血就要从口中喷溅而出…….
练总看我似乎有些摇摇欲坠,放低声调:“知道为什么重视售后服务吗,淋浴房自爆的原因有三,第一,劣质钢化玻璃,无3C认证,第二,安装工不认真安装,导致钢化玻璃扭曲,第三, 平时生活中淋浴房遭受重击,不加维护.你的促销活动应该围绕这里展开,消灭那行业公认的千分之三自爆率。
我呆立当场,这才明白,德立,十大淋浴房之首的名号绝非浪得虚名。
德立淋浴房   舒适,人性化淋浴的倡导者   连续四届蝉联“中国淋浴房十大品牌”   “中国厨卫百强企业”
北京12月31日大型家具建材团购会

精彩评论9

雪在飘  Lv2 | 初级粉丝  发表于 2011-3-9 09:05:43 | 显示全部楼层
677整装套餐
本帖最后由 雪在飘 于 2011-3-9 09:18 编辑

定睛一看
     好不了的
        很有金庸小说风范
             佩服
               佩服
                 佩服得很
                   即取乐与人
                     又寓教于乐
                          干嘛不顶将起来
                             好一个转帖一乐啊
                                不错 知识原来不枯燥
                                       哈哈!     哈哈!
                                                  
新家,一起装;困难,一起扛! 人人帮我,我帮人人; 帮助别人,快乐自己! | 设置签名档
八零九零  Lv4 | 高级粉丝  发表于 2011-3-9 13:04:05 | 显示全部楼层
北京12月31日大型家具建材团购会
   
         牛
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德立淋浴房  认证商家  发表于 2011-3-9 15:35:09 | 显示全部楼层
看看我们怎么折腾德立淋浴房的吧
这功夫大比武3.png
德立淋浴房   舒适,人性化淋浴的倡导者   连续四届蝉联“中国淋浴房十大品牌”   “中国厨卫百强企业”
德立淋浴房  认证商家  发表于 2011-3-9 15:37:21 | 显示全部楼层
折腾继续进行
真功夫大比武2.jpg
德立淋浴房   舒适,人性化淋浴的倡导者   连续四届蝉联“中国淋浴房十大品牌”   “中国厨卫百强企业”
德立淋浴房  认证商家  发表于 2011-3-9 15:38:22 | 显示全部楼层
这还有折腾大图
真功夫大比武全图.png
德立淋浴房   舒适,人性化淋浴的倡导者   连续四届蝉联“中国淋浴房十大品牌”   “中国厨卫百强企业”
装修忙  Lv3 |中级粉丝  发表于 2011-3-9 18:44:05 | 显示全部楼层
哇 塞
  是真的吗
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上善-若水  Lv1 | 小小白  发表于 2011-3-12 12:39:59 | 显示全部楼层
德立做的确实是真的,09年他们店开业时现场演示过。当时好像**组织的网友。现场演示当天签单卖疯了,我当时也订了一套。用着不错,心里踏实。
上善若水  厚德载物
德立淋浴房  认证商家  发表于 2011-3-20 17:27:01 | 显示全部楼层
本帖最后由 德立淋浴房 于 2011-3-20 19:59 编辑

德立淋浴房3.27春季团购进行中欢迎新老客户报名
报名页面http://groupon.17house.com/39.html
德立淋浴房   舒适,人性化淋浴的倡导者   连续四届蝉联“中国淋浴房十大品牌”   “中国厨卫百强企业”
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